La rubrica iCommerciali dell'ultimo numero di iFerr magazine mette a confronto Nicola Pizzi, sales manager Italia di Grinding&Flexovit (Saint-Gobain Abrasivi) e Giacomo Donolato, socio dell'agenzia Donolato Rappresentanze sas (Agenzia plurimandataria di Veneto, Friuli-Venezia Giulia, Trentino Alto-Adige)

Che cosa gli abbiamo chiesto?

1. Andamento dei negozi di ferramenta;
2. Principali criticità rispetto al passato;
3. Servizi richiesti oggi dai negozianti;
4. Ricambio generazionale all'interno dei punti vendita;
5. Uno sguardo al 2025

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La rubrica iCommerciali di questo mese mette a confronto Paolo Bucci, agente ferramenta-utensileria-edilizia in Abruzzo e Molise, e Stefano Fratti responsabile vendite per il Centro Italia di Stabila.

Che cosa gli abbiamo chiesto?

1. Andamento dei negozi di ferramenta;
2. Principali criticità rispetto al passato;
3. Servizi richiesti oggi dai negozianti;
4. Ricambio generazionale all'interno dei punti vendita;
5. Previsioni per il 2025.

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La rubrica iCommerciali di questo mese mette a confronto Giuseppe Calabrese, area manager sud di Ernesto Vianello, e Paolino Franzese, agente per la Campania di Fratelli Vitale.

Che cosa gli abbiamo chiesto?

1. Andamento dei negozi di ferramenta;
2. Principali criticità rispetto al passato;
3. Servizi richiesti oggi dai negozianti;
4. Ricambio generazionale all'interno dei punti vendita;
5. Previsioni per il 2024.

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La rubrica iCommerciali di questo mese mette a confronto Raimondo Paternò, agente plurimandatario di Za', Facal, Telwin, Valex, Annovi Reverberi, Far, Terry, Officine Polieri, Keyline, Stark, Securemme, e Daniele Margiotta, agente per la Sicilia Occidentale (Palermo) di Beta Utensili.

Che cosa gli abbiamo chiesto?

1. Andamento dei negozi di ferramenta;
2. Principali criticità rispetto al passato;
3. Servizi richiesti oggi dai negozianti;
4. Ricambio generazionale all'interno dei punti vendita;
5. Previsioni per il 2024.

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La rubrica iCommerciali di questo mese mette a confronto Stefano Leotta, channel manager Italia di Betafence Italy, e Fabio Sarno, agente per la Campania di Saint-Gobain Abrasivi.

Che cosa gli abbiamo chiesto?

1. Andamento dei negozi di ferramenta;
2. Principali criticità rispetto al passato;
3. Servizi richiesti oggi dai negozianti;
4. Ricambio generazionale all'interno dei punti vendita;
5. Previsioni per il 2024.

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La rubrica iCommerciali di questo mese mette a confronto Lorenzo Rollo, sales manager Italy di Utility Diadora, e Luca Galimberti, agente per le zone di Varese, Como, Lecco, Sondrio, Monza Brianza e Milano di Handy Officine Piazza.

Che cosa gli abbiamo chiesto?

1. Andamento dei negozi di ferramenta;
2. Principali criticità rispetto al passato;
3. Servizi richiesti oggi dai negozianti;
4. Ricambio generazionale all'interno dei punti vendita;
5. Previsioni per il 2024.

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Gianluca G. D'Auria è il responsabile commerciale di Sigi&Agi srl, agenzia di rappresentanze da lui creata con un modello operativo all'avanguardia. 

In un settore sempre più veloce e digitalizzato vendere non basta più e, proprio per questo motivo, punta a offrire un servizio a 360°.

iFerr: Quali sono i punti di forza di questo servizio? 

G.D.: Il nostro lavoro non si limita alla chiusura dell'ordine, ma seguiamo tutto quello che ruota intorno all'ordine stesso, dall'inserimento a sistema fino al monitoraggio della spedizione. Con le aziende mandanti abbiamo instaurato un rapporto di reciproca collaborazione: il loro customer service si interfaccia con il nostro, in modo da risolvere a monte eventuali problematiche prima che ricadano sul business dell'azienda.

iFerr: Bisogna fare formazione per tenersi aggiornati? 

G.D.: La formazione è importante per tutto il settore e a tutti i livelli. Noi organizziamo corsi presso le aziende che rappresentiamo o presso i clienti. E, a nostra volta, facciamo formazione internamente all'agenzia con dei coach esterni con i quali approfondiamo temi legati alla vendita, al problem solving e alla motivazione.

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Pasquale Stavola fa parte di una famiglia titolare da oltre quarant’anni di un’importante agenzia a Napoli che rappresenta una ventina di aziende nei settori ferramenta, brico, garden ed edilizia. Ecco come vive il suo mestiere e l’analisi che fa di questo periodo.

iFerr: Qual è la sua storia personale?

Pasquale Stavola: Ho 34 anni e sono napoletano. La mia storia lavorativa inizia presto, dopo il Liceo, e si intreccia fin da subito con quella dell’Agenzia della mia famiglia. La Stavola Rappresentanze nasce oltre 40 anni fa grazie soprattutto all’intraprendenza di mio zio Giovanni. Con lui ha da sempre collaborato mio padre Salvatore. La loro attività comincia nella celebre Piazza del Mercato di Napoli, crocevia strategico di scambi commerciali della città partenopea, dove entrano in contatto con aziende e artigiani del settore ferramenta. Grazie alla loro tenacia e alla loro abilità nel vendere ricevono molte offerte per diventare agenti.

Quando nel 1986 prende avvio il CIS di Nola, grande sistema di distribuzione commerciale dove oggi operano quasi 300 realtà imprenditoriali, Salvatore e Giovanni Stavola, insieme a un terzo fratello, Massimo, acquistano un ufficio e aprono l’agenzia di rappresentanza. L’obiettivo è di diventare un punto di riferimento per le aziende attive nei settori brico, ferramenta, garden ed edilizia.

Tornando alla mia storia, conclusi gli studi liceali, sono entrato subito in ufficio occupandomi degli aspetti amministrativi e gestionali del lavoro. Progressivamente ho imparato a conoscere bene i prodotti e i clienti. Con mio padre ho appreso le tecniche di vendita sul campo. Nel frattempo mi sono laureato in Economia Aziendale all’Università Federico II di Napoli. Adesso l’agenzia è composta dai fondatori, da mio cugino Simone – lui si occupa dei contatti con l’estero – e da me, che sono il più piccolo tra loro. In sostanza siamo tutti venditori. È una propensione che abbiamo nel DNA. 

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Nicola Romanelli è agente monomandatario dell’azienda De Santis Nicola srl, parte del gruppo Ferritalia. Il suo amore per il mestiere è nato in tenera età, da dietro il bancone della ferramenta dei suoi genitori. 

iFerr: Partiamo dalla sua storia. Com’è diventato un agente di commercio e per chi lavora oggi?

Nicola Romanelli: Fin dall’età di 9 anni ho cominciato a dare una mano ai miei genitori nella ferramenta di famiglia durante le vacanze scolastiche, facendo esperienza con la duplicazione delle chiavi, i sistemi tintometrici e con tutto ciò che attiene al mondo del fai da te e del colore. Crescendo, subito dopo il percorso scolastico, ho iniziato a lavorare a tempo pieno nel negozio. Si può dire che la passione per questo settore sia maturata proprio nella mia adolescenza.

Ogni giorno osservavo e ammiravo i rappresentanti che arrivavano con i loro abiti eleganti, le auto di lusso e con il loro savoir-faire di chi è esperto del mestiere. Tutto mi affascinava. Fu così quindi che, armato dell’amore per questo mercato e del know how armai acquisito in tanti anni nel punto vendita, all’età di 32 anni, quindi nel 2006, mi sono rivolto all’azienda De Santis Nicola srl che cercava un nuovo agente. Ho fatto il colloquio e sono stato assunto subito per ricoprire la zona scoperta e da novembre di quell’anno sono diventato agente di commercio monomandatario di questa società, protagonista nella distribuzione di prodotti di ferramenta in Puglia e associata al gruppo Ferritalia.

iFerr: Quanti sono i suoi clienti e quale la sua area di competenza? Che caratteristiche ha il territorio in cui lavora

N. R.: Il mio portafoglio attuale è composto da circa 45 clienti di cui il 30-35% rappresenta ed esprime “il grosso” del fatturato: sono cioè i miei clienti “più importanti”. Dal punto di vista geografico la mia zona si estende nella provincia di Bari e in quella di Taranto, dall’entroterra della Murgia barese fino alla costa jonica. Tra i clienti serviti vi sono negozi di ferramenta, farmagricole e magazzini edili. Naturalmente i prodotti acquistati variano in base alla tipologia di punto vendita, al territorio e alla clientela da loro servita.

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Alessandro Maiorana è un agente plurimandatario, un raro esempio di professionista che svolge il suo lavoro sia per un grossista noto, come Fraschetti, sia per ben quattro aziende: Geko Tre Emme S.p.A; Cifo Srl; Spiver colorificio Srl e Groovy Srl. Un mestiere che ha scelto sfidando se stesso per il quale nutre una grande passione.   

iFerr: Com’è diventato un agente?  

A.M: Ho fatto una scommessa con me stesso ormai 13 anni fa, quando lavoravo presso le dipendenze di altri e sentivo di non realizzarmi completamente, di non sfruttare al meglio le mie capacità imprenditoriali e di decision making. Così ho scelto di mettermi in proprio, ho lasciato il posto di responsabile amministrativo e ho dato vita alla mia start up di successo come venditore.

Ho creduto fin da subito alle mie potenzialità, alla mia tenacia e, grazie alla perseveranza che mi contraddistingue e all’appoggio della mia famiglia, ho intrapreso il mestiere che volevo fare da sempre.  Mi rivedo molto in quello che il mio Area Manager Andrea Cannarozzo ha scritto nel suo libro La fortuna di nascere venditore: “Se chiedi ad un bambino che lavoro farà da grande, difficilmente ti risponderà da grande voglio fare il venditore. Eppure nel mio caso era proprio ciò che volevo”.  

iFerr: Quali sono i punti di forza dell’azienda in cui lavora?  

A.M: I punti di forza delle aziende che oggi rappresento devono basarsi su dei requisiti fondamentali, senza i quali non accetterei mai il mandato di rappresentanza e sono: servizio, qualità e credibilità. Il servizio è alla base della nostra professione ed è indispensabile per fidelizzare il cliente e instaurare un rapporto duraturo nel tempo. Fornire un servizio all’altezza significa possedere qualità comunicativa, ossia saper ascoltare le problematiche del mercato che si evolve costantemente e reagire con tempestività alle richieste sia di tipo informativo sia in termini di rapidità di consegna. La qualità invece è il biglietto da visita: permette al cliente qualunque esso sia, diretto o utente finale, di avere fiducia in noi.

Infatti se gli proponessimo un articolo a un prezzo basso ma con poco valore, gli daremo la soddisfazione momentanea ed immediata di aver fatto un affare, ma alla fine non sarà contento. I clienti che mirano solo al miglior prezzo sono “effimeri”: noi dobbiamo mirare ad avere nel nostro portafoglio chi ci sceglie perché gli forniamo servizio e qualità. Ultimo punto di forza è senza dubbio la credibilità, importante compagna di viaggio, difficile da conquistare in tempi brevi. Ma deve essere il nostro obiettivo, anche se è una strada in salita e piena di insidie, difficile da mantenere e facile da perdere in pochissimo tempo. 

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Domenico Luzi è titolare dell’agenzia di rappresentanza Aedilia Promotion Srl di Pescara. I suoi clienti gravitano nel mondo ITS. Ecco la sua esperienza e perché, secondo lui, il lavoro di agente è destinato a fare ancora tanta strada.  

iFerr: La sua agenzia è una Srl, una scelta insolita e piuttosto onerosa. Ci racconti come è nata Aedilia Promotion e le sue strategie.

Domenico Luzi: Nel 2014 io e il mio socio Walter Pongiluppi, entrambi con alle spalle un lavoro dipendente in ruoli commerciali – io come Area Manager per il Centro/Sud Italia per un’azienda e Walter come tecnico commerciale in Emilia-Romagna - abbiamo deciso di rilevare una società di rappresentanza attiva dal 2009 nelle Marche, Molise e Abruzzo che stava chiudendo.

Continuando nel nostro progetto, e credendo molto nella promozione, abbiamo assunto un ragazzo – Marco Di Liborio – come promoter che, dopo aver dimostrato tutto il suo valore e, condividendo in pieno la mission aziendale, è diventato anch’esso socio. Oggi della squadra fanno parte anche Paola Cilli, che segue tutto il lavoro del back office, e Simona Venditti, che si occupa del Molise, una regione spesso dimenticata ma che riteniamo invece possa portarci importanti risultati.

Ci siamo strutturati in questo modo per un motivo: veicolare l’immagine di una realtà solida a cui rivolgersi con fiducia. Certo, avremmo potuto fare scelte più semplici ed economiche ma crediamo fermamente nell’importanza di un’agenzia strutturata.

iFerr: Un progetto che state realizzando anche in tempi brevi…

D.L.: Facciamo parte della categoria di persone che credono fortemente nel ruolo dell’agente ma non come è stato inteso per molto tempo, ossia come un raccoglitore di ordini che fornisce poca assistenza al cliente sia prima che dopo la vendita. Per stare in piedi bisogna avere oggi un pacchetto notevole di mandati ma per poterli supportare ci vuole una struttura, che a sua volta ha dei costi elevati. Un cane che si morde la coda. Noi però abbiamo scelto di intraprendere questa strada e i risultati ci stanno dando ragione. Sono entrati clienti importanti e oggi abbiamo un peso importante nel nostro territorio. Ormai garantiamo una presenza capillare.

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Quando la saggezza fa rima con Millenials. Così è per Armando Catalano, un quasi trentenne che da cinque anni fa l'agente plurimandatario in Campania. Con le idee chiare e una buona cultura ha imparato ad affrontare ogni giorno la "giungla" del mercato.   

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iFerr: Come sei diventato un agente di commercio?   

A.C.: Ho 29 anni e sono agente da cinque. Mentre studiavo a L'Orientale di Napoli russo, inglese e francese, chiesi a uno zio se avesse la possibilità di introdurmi nella sua attività. ln accordo con la mia famiglia iniziai a lavorare nel suo ufficio, a patto di portare a termine gli studi. Era un agente di commercio plurimandatario nel settore della ferramenta, edilizia e forniture industriali. Ho iniziato così ad occuparmi di gestione e caricamento ordini. Una volta laureato, gli proposi di subentrare al posto di un suo collaboratore con il quale era in rottura.

Era scettico nel concedermi un parco clienti, perché non era sicuro che le zone sarebbero state coperte a dovere. Non avevo un'auto, né una partita Iva, ma soprattutto non avevo know how e competenze. "Lì fuori è una giungla", mi ripeteva in continuazione. Ma io non gli volevo dare retta: in tutti gli affiancamenti che avevo fatto sembrava sempre tutto semplice. Si entrava dal cliente, due chiacchere su calcio e donne e via con l'ordine, senza neanche accennare al prodotto.

Non capivo quale fosse la "giungla". Aprii di fretta la partita iva e acquistai una macchina senza sapere neanche quanto avrei guadagnato - 60 rate infinite senza anticipi. Mi fu affidato un ristretto parco clienti e cominciai a girare su e giù per la Campania. Le reverenze amicali svanirono nel nulla. Il red carpet e le collane floreali che accoglievano i miei colleghi durante gli affiancamenti furono d'improvviso sostituite da liane e arbusti ingarbugliati: avevo trovato la mia giungla.

Ogni visita era un buco nell’acqua, mi tartassavano di "non mi serve niente", "sei caro" prima di confrontare i prezzi. Il mio "sei caro" prima di confrontare i prezzi. Il mio italiano universitario veniva spazzato via insieme agli ultimi baluardi di valori scolastici attaccati alla mia coscienza. Eravamo nel post crisi e c'era tanto scetticismo, ancor più per faccette pallide e inesperte. Decisi di puntare sul post-vendita. Garantivo ai miei clienti una risoluzione ai problemi in tempi celeri ed immediati. Sono passati cinque anni dal primo giorno e fortunatamente apprendo sempre meglio le dinamiche che regolano il nostro mercato. Tappeti rossi e fiori neanche l'ombra ma almeno ora sulle liane comincio a saltellarci.

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Luca Altieri è agente di commercio di VBS Srl, azienda del gruppo Ferritalia. Per lui la formula vincente per ottenere ottimi risultati commerciali è saper ascoltare e avere la flessibilità di cambiare quando è necessario.   

iFerr: Com'è diventato un agente di commercio?   

L.A.: Il mio interesse verso l'"hardware sell and buy" è nato nell'infanzia. Mio padre, infatti, aveva una ferramenta a Benevento e qui è cresciuta la mia passione verso l'affascinante mondo del fai da te, che ancora oggi nutro. Nonostante avessimo questo negozio, mio padre mi ha sempre spinto a cercare situazioni lavorative esterne in modo da maturare esperienze diverse. Dai miei 18 anni ho così ricoperto mansioni differenti. All'inizio ho lavorato come addetto alla vendita nel reparto ortofrutta di un supermercato; poi, mi sono trasferito nel Nord Italia, dove sono stato assunto alla Iveco di Suzzara, in provincia di Mantova, nel reparto collaudi e finitura.

Dopo due anni, sono tornato a casa e ho trovato un impiego nel noto pastificio Rummo di Benevento dove sono rimasto due anni.  Finito questo contratto sono rimasto senza lavoro, ma un giorno ho incontrato rimasto senza lavoro, ma un giorno ho incontrato Umberto, storico agente dell'azienda Saratoga e frequentatore della ferramenta di mio padre. Grazie a lui ho potuto anche io cominciare a lavorare come agente per la stessa azienda nella zona di Avellino. Era il 2002.

Da subito mi sono sentito entusiasta per questo nuovo ruolo, un'avventura lavorativa che mi ha dato fin dall'inizio grandi soddisfazioni anche dal punto di vista umano della relazione con i clienti, i quali mi hanno sempre riconosciuto onestà e correttezza. Nel 2013 si è interrotta la formazione con Saratoga e mi sono ritrovato a fare una profonda riflessione sul futuro. Mi sono domandato se avrei voluto comunque continuare la carriera da agente di commercio e mi sono risposto in modo affermativo.

Mi sono quindi rimesso in pista con un distributore di ferramenta classico però mi mancava il "privat label" e ho puntato al "top", ossia a Ferritalia, gruppo cooperativo formato da imprese specializzate in ferramenta e utensileria che commercializza i marchi Maurer, Maurer Plus, Papillon e Yamato. Ho fatto così un colloquio con VBS srl, parte del gruppo Ferritalia, della storica famiglia Siniscalchi che da mezzo secolo è attiva nel settore ferramenta. Mi hanno accolto a braccia aperte. ln particolare sono rimasto colpito da Marco Siniscalchi che mi ha chiesto di poter venire a trovare mio papà di 90 anni, cliente dell’azienda quando era in vita il fondatore. Oggi ho un centinaio di clienti nella zona di Avellino. 

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Dopo una lunga esperienza nel settore Garden con Makita Italia oggi Rosalba Surico è un'agente di vendita di LTF Spa. Ciò che ama di più di questo mestiere? L’adrenalina del commercio che definisce "quasi una droga".  iFerr: Rosalba ci raccanti la sua storia e la strada che ha percorso per arrivare a fare l'agente di  Rosalba Surico: Mi sono laureata alla Bocconi di Milano, specializzandomi in marketing. Il battesimo del lavoro è stato in SMH, multinazionale svizzera nel campo della orologeria dove ho ricoperto il ruolo di assistente marketing. Sono poi approdata in Makita ItaEa, leader nel settore degli utensili elettrici e a batteria e presente anche nel settore giardinaggio. Ho iniziato con il medesimo ruolo che avevo in SMH, anche se mi ero candidata per la posizione di marketing manager.  

Quando ben due responsabili marketing hanno deciso di lasciare Makita mi sono proposta per la sostituzione e finalmente ho potuto mettere in luce le mie qualità. Sono poi stata il vice del direttore commerciale della divisione Giardino dove ho maturato una lunga esperienza. Ho lasciato Makita dopo 23 anni, in concomitanza dell’arrivo del nuovo amministratore delegato. dove ho maturato una lunga esperienza. Ho lasciato Makita dopo 23 anni, in concomitanza dell'arrivo del nuovo amministratore delegato.  

Sentivo il grande desiderio di intraprendere nuove sfide. Sono passata così a essere Responsabile commerciale della società 'bea Srl, produttrice di macchine per il giardino. È stato un periodo fondamentale perché ho avuto l'occasione di affiancare e talvolta di sostituire degli agenti di vendita. Ed è scoppiato l'amore verso questo mestiere. Ho provato l'adrenalina del commercio. Quasi una droga.

Questo è un lavoro pieno di relazioni e di sfide. ln Ibea sono stata tre anni, dopo i quali sono stata scelta dalla LTF SpA, azienda bergamasca da diversi decenni leader nel settore della fabbricazione, verifica e messa a punto di strumentazione, apparecchiature e macchine per le lavorazioni meccaniche di precisione, che ha ampliato sempre più la gamma dei suoi prodotti mestiere fisico. Il cliente vuole essere visitato e aggiornato. Il telefono e gli strumenti digitali sono importanti ma non bastano. È giusto quindi inviare il catalogo via mail ma poi bisogna presentarlo di persona.

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Maria Gallo lavora da molti anni in DFL dove ha ricoperto diversi ruoli. Oggi è un’agente di commercio molto soddisfatta. Cosa le piace di più? Procacciarsi nuovi clienti. Per farlo utilizza empatia, gentilezza e competenza.

iFerr: Com'è diventata un'agente di commercio?  

Maria Gallo: Il mio percorso lavorativo è iniziato prestissimo. Avevo solo 22 anni quando sono entrata a far parte della DFL S.r.l. Ero molto giovane e senza alcuna esperienza, ma grazie alla voglia di apprendere e all’impegno costante sono riuscita a ottenere il mio primo ruolo come responsabile vendite al banco. La predisposizione a relazionarmi con i clienti mi ha permesso di ricoprire questo ruolo con entusiasmo e dedizione per tanti anni.

Non posso tralasciare parole di gratitudine nei confronti di Giuseppe Lamura, guida fondamentale della mia crescita professionale.  Dopo anni di esperienza, mi sentivo pronta a nuove sfide e a nuovi stimoli. Maturava dentro di me la voglia di conoscere più a fondo la realtà dei clienti, visitare i loro negozi, scoprire quali fossero le loro esigenze. Il mio "pacchetto clienti" oggi è in continuo aggiornamento. La mia zona è ampia e può uscire fuori dai confini regionali.  

iFerr: Com'è cambiato il suo lavoro in questo periodo di emergenza Covid-19?  

M.G.: Il Covid-19 è un evento eccezionale che ha cambiato il corso della storia e ha colpito indifferentemente ogni settore. La DFL è stata costretta a chiudere per un certo periodo e ha attuato lo smart working. lo quindi ho continuato da casa il mio lavoro. Non potendo far visita direttamente ai miei clienti, ho cercato di supportarli telefonicamente o attraverso i diversi canali digitali. Nonostante il mio sia un mestiere che richiede l'approccio diretto con i clienti l'azienda mi ha dato tutti gli strumenti per poter continuare il mio lavoro senza particolari difficoltà. 

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Anna Serra, napoletana Doc, è agente plurimandataria. Combattiva e tenace affronta un ambiente che ancora è pieno di pregiudizi. La ricetta per poter emergere? Professionalità e relazioni umane.   

iFerr: Anna ci racconti qualcosa di lei. Dove lavora e com'è diventata un'agente di commercio?   

Anna Serra: Sono un agente plurimandatario, ma mi dedico prevalentemente alla gestione di Varta Consumer Batteries, garantendo un efficace presidio del territorio regionale della Campania. Sono napoletana e ho il piacere di vivere ancora oggi nella mia città natale. Quando mi sono diplomata ho iniziato a lavorare in ambito amministrativo. È stata un'esperienza molto formativa.

Ritengo che tutti dovrebbero avere un know-how di base per poter "sopravvivere” alla burocrazia. Diventare agente non è stata una scelta ponderata, anche se ho sempre sognato un lavoro agile, dinamico, da poter gestire in autonomia. Un giorno il mio profilo è stato segnalato alla direzione commerciale di un'azienda che cercava un agente proprio nella mia regione. Inizialmente non ho dato troppa importanza alla cosa, tant'è che ho fatto il colloquio telefonicamente con grande tranquillità.  Probabilmente è stata proprio la disinvoltura con cui ho gestito la chiacchierata che è andata a mio favore. Sono stata assunta subito.

È stato però un inizio da cardiopalma. Per firmare il contratto mi dovevo recare a Rimini. Sul treno però mi sono addormentata profondamente e invece di scendere a Bologna, dove avevo la coincidenza, sono arrivata a Milano. Senza perdermi d'animo, grazie al mio carattere combattivo, ho ripreso il treno per Bologna e sono riuscita ad arrivare puntualmente a destinazione. Da quel momento, con entusiasmo e passione, ha preso il via la mia carriera di agente.  

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Catia Ercoli, romana di nascita e piemontese da oltre due decenni, è una delle poche donne che ha scelto di fare questo mestiere nel settore ferramenta. Con lei, che è agente plurimandataria e che ha lavorato negli ultimi quattro anni per il grossista Machieraldo, abbiamo fatto il punto sul mercato e sulle qualità indispensabili da coltivare.

iFerr: Com'è diventata una agente di commercio?  

Catia Ercoli: Per puro caso. Da ragazza ho lavorato come segretaria in un'agenzia di commercio dove ho imparato a trattare con i clienti. Da lì è emersa spontaneamente la mia attitudine a vendere. A 27 anni ho così seguito un corso da agente di commercio che mi ha dato il via per iniziare questa carriera. Sono passati da allora oltre 25 anni.  

iFerr: Che cosa le piace di questo lavoro?  

C.E.: Amo incontrare persone diverse. uomini e donne che hanno cultura, capacità ed esigenze differenti. E ciò mi permette ogni giorno di imparare qualcosa di nuovo, di crescere. È un lavoro molto differenziato che offre sempre tante opportunità da cogliere. 

iFerr: Il suo è un mestiere prettamente maschile. Come mai secondo lei?  

C.E.: Questo è un lavoro che da sempre viene scelto più dagli uomini. Io sono una mosca bianca. Le ragioni sono tante.  Fondamentalmente, perché si rivolge a un “pubblico" che è per lo più maschile. Il nostro settore lo è dalle radici. Viene richiesta più preparazione tecnica e per questa ragione  bisogna studiare continuamente per mostrarsi  all'altezza di ogni situazione. Inoltre, è un mestiere molto impegnativo. Si sta fuori tutto il giorno (io percorro 60mila chilometri all'anno  in auto) e spesso dopo cena mi rimetto davanti  al computer per concludere le ultime cose e  organizzare le giornate successive. Per una donna, che deve anche gestire la famiglia, non è semplice. Io sono mamma di due ragazze e in passato, quando erano più piccole, ho dovuto fare molti sacrifici. 

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Agente plurimandatario e Capo Area della Sicilia orientale per Eurogross, Antonio Ravidà vanta una carriera di oltre trent'anni e un notevole bagaglio di esperienze in giro per il mondo. La sua qualità più grande? La sincerità.   

iFerr: Com'è diventato un agente?

A.R.: Alla fine degli anni Settanta, terminata la scuola, iniziai a cercare un "posto fisso", un'impresa quasi impossibile per chi, come me, non aveva conoscenze particolari. E così, mi sono ritrovato, quasi per caso, a intraprendere questa professione. All'inizio mi sembrava di tamponare un po' il tempo, ma poi è diventato il lavoro della mia vita, dandomi moltissime soddisfazioni sia a livello professionale che economico.

Sono un agente plurimandatario da sempre. Oggi sono Capo Area per la Sicilia Orientale di Eurogross e gestisco otto agenti, ma continuo a rappresentare alcune aziende, come la Ima (Industria Mole Abrasive) e la Kimono.    

iFerr: Lei è un siciliano DOC…

A.R.: Sono di Catania, ma nell'arco della mia carriera, lunga trent'anni, il mondo è stata la mia casa. Ho viaggiato molto, soprattutto in Sud America, dal Messico a Santo Domingo, da Panama alla Colombia, dal Cile all'Argentina. È stato sempre motivo di orgoglio poter vedere i prodotti italiani nelle vetrine delle ferramenta all'estero. Sono stati anni molto intensi.

iFerr: Che cosa le piace di questo lavoro?  

A.R.: lo sono sempre stato uno spirito libero e non ho mai avuto un "padrone". Ho avuto diversi titolari, a cui ho dato sempre disponibilità e priorità, ma mantenendo sempre libertà di movimento. Non ho mai dovuto fare "rapporti" giornalieri e settimanali, ma ho lavorato Suna fiducia e sui risultati. Se i numeri sono confortanti va tutto bene. Questi tre anni con Eurogross mi hanno poi dato l'opportunità di tornare ad avere relazioni con tantissimi clienti, anche piccoli, che spesso già conoscevo.

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Vittorio De Lucia è agente plurimandatario. Lavora con tre aziende tra cui la VMD con cui collabora da una decina di anni. Nel periodo di lockdown è riuscito a ottenere dei risultati sorprendenti, grazie anche a tecniche di vendita diverse, figlie di questo periodo di emergenza sanitaria.

iFerr: Come sei diventato agente di vendita?

Vittorio De Lucia: Sono cresciuto a Bari nella rivendita di tabacchi dei miei genitori. Ho respirato quindi il ‘commercio’ da sempre. Già allora curavo la relazione con i clienti e amavo molto questo aspetto. In quegli anni ho conosciuto Giovanni, rappresentante della Gilette, che veniva periodicamente in negozio. Per me era un idolo.

Lo guardavo con grande ammirazione. Sapeva parlare, aveva una macchina bellissima. E così gli ho chiesto di poter lavorare con lui. Sono diventato un merchandiser della Gilette. Andavo in giro nei supermercati e sistemavo il prodotto negli scaffali. È stata di fatto la mia prima esperienza in ambito commerciale in Puglia. Non è stato un inizio semplice ma nonostante le difficoltà ci ho sempre creduto. Nel 2003 è arrivata la proposta di lavoro a Milano e sono partito senza indugi.

Ho lavorato come agente ma da dipendente in un’azienda fino al 2010 quando, nel pieno della crisi economica, il titolare mi ha chiesto di aprire la partita Iva. È stato un salto nel vuoto ma non ho perso l’ottimismo. Dalle mie parti si dice: ‘Più buio della notte non ci può essere’. Mi sono rimboccato le maniche e ho iniziato a cercare altri clienti, diventando plurimandatario.

Tra questi la VMD. Allora era una realtà più piccola e si occupava di terzisti. Poi è cresciuta tanto e io con lei. All’inizio ho dovuto far conoscere i suoi prodotti da zero ma poi, grazie all’alta qualità degli stessi, i clienti rinnovavano gli ordini senza batter ciglio. L’exploit è arrivato nel 2012 quando la VMD ha fatto un accordo con la Dollmar ampliando la gamma di prodotti. Oggi lavoro in mezza Lombardia e ho circa 400 clienti. Collaboro, oltre che con VMD, con Franchi&Kim per le vernici industriali e Guantificio Senese per l'antinfortunistica.

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Manuela Guarino è agente Capaldo da una decina di anni. La sua carriera è cominciata quando è mancato il padre, anch’esso rappresentante dell’azienda. Oggi porta avanti questo mestiere - che ama moltissimo - con passione, onestà e professionalità.

iFerr: Come sei arrivata a fare l’agente di commercio per la A. Capaldo S.p.A.?

Manuela Guarino: Lavoro per questa azienda da circa 11 anni. Sono una figlia d’arte. Mio padre faceva il rappresentante per la A. Capaldo da due decenni ed è mancato improvvisamente. In quel tempo io facevo tutt’altro. Studiavo moda e sognavo una vita a Milano. I piani però sono cambiati in modo repentino perché sono sorte nuove necessità. Io e mia madre eravamo sole e dovevamo cavarcela. Fin dall’inizio ho conosciuto la grande umanità della Capaldo, che mi ha dato la possibilità di iniziare un percorso lavorativo. Il primo periodo l’ho trascorso nella divisione interna Linea Verde, un servizio telefonico di assistenza ai clienti. Ho avuto così modo di vivere il mio “battesimo” insieme a tanti colleghi che mi hanno aiutata. Poi è cominciato il mio lavoro “on the road” come agente. Il primo mese ho goduto dell’affiancamento di un altro rappresentante, ma poi ho continuato senza paracadute. Non è stato per niente facile. Non conoscevo abbastanza il prodotto e dovevo prendere confidenza con un mestiere che richiede organizzazione e competenza. Un supporto grandissimo è arrivato anche dai clienti, che hanno capito le mie difficoltà e hanno avuto molta pazienza. Oggi, dopo tanto studio ed esperienza, non potrei chiedere di meglio. Amo tantissimo il mio lavoro.  

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Giuseppe Amalfa, agente plurimandatario rappresentante
di Viglietta Spa, ha particolare fiducia negli strumenti che offre la rete. Linkedin, Facebook, Instagram sono il suo pane quotidiano. Ma i punti vendita sono abbastanza “sul pezzo”?

iFerr: Com’è diventato un agente?

Giuseppe Amalfa: Terminata la leva obbligatoria mi ritrovai senza lavoro e, cercando tra le mie conoscenze, fui assunto in prova in un negozio di agricoltura. Ben presto, però, sopraggiunse la “crisi” e persi anche quell’impiego. Chiesi così aiuto a un agente che veniva a vendere in quella attività e lui mi diede la possibilità di fare il collaboratore. Rispolverai il sogno che avevo da ragazzino e iniziai a fare il
“rappresentante”. Ero felicissimo, nonostante i primi guadagni stentassero ad arrivare e la mia famiglia non fosse così felice perché avrebbe preferito un figlio con un lavoro “sicuro”. E questa professione non lo era affatto. Da quel momento sono passati 25 anni.

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