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19/04/2024   IRSAP vince il Premio Impresa Ambiente 2024 con Marco Rossi

Emblema di una nuova stagione dell’imprenditorialità tesa a dare un senso più elevato all’attività di impresa, la rodigina IRSAP si è aggiudicata un nuovo, prestigioso riconoscimento che testimonia ancora una volta il concreto impegno dell’azienda a favore della sostenibilità: nel contesto dell’undicesima edizione del Premio Impresa Ambiente – organizzato dalla Camera di Commercio di Venezia Rovigo assieme ad Unioncamere, con il sostegno di Assocamerestero e Stazione Sperimentale del Vetro – Marco Rossi, titolare nonché CEO del Gruppo IRSAP, ha infatti ricevuto il premio speciale Miglior Giovane Imprenditore.

Già vincitrice della nona edizione del Premio Impresa Ambiente per la categoria Migliore Gestione per lo Sviluppo Sostenibile, l’azienda di Arquà Polesine – attiva in Italia e in Europa nel settore del riscaldamento – è stata premiata per l’innovativo percorso intrapreso, peraltro in costante espansione, teso a integrare in maniera sempre più tangibile diversi aspetti della sostenibilità economica, ambientale e sociale. Questo impegno si traduce in pratiche sostenibili che permeano l'intera filiera, dalla progettazione alla produzione, come anche nella selezione di fornitori e partner che condividano gli stessi principi, in termini di salvaguardia ambientale e,infine, attraverso l'ottimizzazione dei processi logistici. L'obiettivo di tale ambizioso percorso è creare un sistema aziendale a basso impatto carbonico, efficiente e resiliente; l'azienda si impegna dunque ad utilizzare esclusivamente energia elettrica proveniente da fonti rinnovabili, a ridurre le emissioni di CO2 lungo l'intera filiera, a sensibilizzare i propri collaboratori riguardo all’importante tema dell’ambiente, a sviluppare e gestire prodotti sostenibili, integrando principi di eco-design nella progettazione delle proprie soluzioni.

Siamo estremamente orgogliosi di aver ricevuto questo riconoscimento. Ormai da tempo la sostenibilità è il primo e più importante driver del nostro sviluppo e tale premio avvalora ora ulteriormente l’indirizzo strategico individuato, sul quale continueremo a puntare: parlando di futuro, il nostro più significativo obiettivo è azzerare le emissioni di Scope 1 entro il 2027”, ha dichiarato Marco Rossi.

18/04/2024   Confindustria, Marco Nocivelli designato nuovo vicepresidente

Il presidente di Anima Confindustria, Marco Nocivelli, sarà parte della squadra designata dal presidente in pectore di Confindustria, Emanuele Orsini. La nomina, ufficializzata dopo la riunione del consiglio di questa mattina, vede assegnare a Nocivelli la carica di vicepresidente con delega alle Politiche Industriali e Made in Italy.

"È motivo di grande orgoglio ricevere questa importante carica, con una delega fondamentale per l’industria italiana come quella alle Politiche Industriali e Made in Italy", ha commentato il futuro vicepresidente, Marco Nocivelli. "Come sempre sostenuto anche da Anima Confindustria, solo una vera ed efficace politica industriale, che rispecchi e valorizzi la struttura economica e il sistema produttivo italiano e faccia leva sulla vocazione manifatturiera del paese, può sostenere e valorizzare l’eccellenza del Made in Italy. Come rappresentanti delle imprese, il nostro impegno è contribuire all’ideazione della politica industriale del paese, con l’obiettivo di sostenere le imprese italiane e accompagnarle nella grande sfida dei processi di transizione digitale e sostenibile che l’Europa e le esigenze del futuro ci impongono. Per questo, sono onorato di proseguire il lavoro avviato dal vicepresidente uscente Maurizio Marchesini con il piano Transizione 5.0, e mi metto da subito a disposizione per instaurare un proficuo dialogo con tutti gli attori coinvolti, soprattutto affinché questa importantissima misura, molto attesa dalle imprese, diventi al più presto operativa. Auspichiamo dunque che il decreto attuativo, lungamente atteso, consenta una rapida attuazione del piano e il chiarimento dei punti che risultano ancora opachi".

Il vicepresidente uscente con delega alle Politiche Industriali, Maurizio Marchesini, ha commentato: "Mi congratulo con il futuro vicepresidente Nocivelli, al quale passo l’importante delega alle Politiche Industriali. La priorità, in questo momento, è rilanciare gli investimenti con una rapida attuazione del piano Transizione 5.0, che rappresenta uno strumento di politica industriale essenziale per accompagnare le imprese nella transizione digitale e green, ma che nella nuova forma presenta nuove complessità rispetto al precedente Piano 4.0, con i tempi per l’attuazione delle misure che sono ormai stretti. Ci auguriamo che il decreto attuativo sia adottato rapidamente e che chiarisca i tanti aspetti applicativi che Confindustria ha evidenziato. Primo fra tutti quello delle attività escluse per effetto dell’applicazione del principio DNSH. Le imprese stanno mostrando un grande interesse, Confindustria ha già avviato una intensa attività di comunicazione per far conoscere le nuove misure e intende dare il suo contributo alla realizzazione di questa importante misura del PNRR per la crescita e la competitività del paese".

18/04/2024   Focus Materie Prime, persistono volatilitą dei prezzi e insicurezze nell’offerta

Il 9° appuntamento con il Focus Materie Prime – l’osservatorio promosso da ANIMA Confindustria per assicurare alle imprese associate un costante monitoraggio sull’evoluzione dei mercati delle materie prime – è programmato in una fase storica connotata da avvenimenti e circostanze che lo rendono particolarmente interessante.

Come evidenzia Achille Fornasini, responsabile FinTrend.Lab – Laboratorio per lo Studio dei Sistemi e dei Mercati finanziari – dell’Università di Brescia e coordinatore del Focus Materie Prime: "Mentre il conflitto russo-ucraino tende a cronicizzarsi, le ostilità mediorientali, con il blocco del Canale di Suez e il coinvolgimento diretto dell’Iran, rischiano di generare una pericolosa escalation in uno scenario destinato a complicarsi ulteriormente nella prospettiva delle prossime elezioni in Europa e negli Stati Uniti: passaggi che potrebbero influenzare le posizioni politiche su questioni destinate a provocare effetti significativi sull’economia industriale europea".

"Un quadro geopolitico associato a una crescita globale rallentata dalle difficoltà manifestate dalla Cina – continua Fornasini – ma anche da un’inflazione che sta frenando la sua discesa allontanando il tanto atteso ribasso dei tassi d’interesse". "Gli effetti sui mercati delle materie prime – afferma inoltre l’analista – non sono certo equiparabili a quelli osservati dopo la pandemia, con quei picchi storici impressionanti. In questa fase le aziende si debbono misurare con la volatilità dei prezzi, che impone un’attenta gestione dei materiali e dei rapporti con i fornitori, e con la crescente opacità dei mercati, che implica costanti insicurezze dell’offerta".

"Come se ciò non bastasse – conclude il docente – l’emergere di cluster commerciali, e la conseguente incertezza che incombe sulle catene di fornitura, obbliga le imprese italiane a valutare attentamente i differenziali di costo e gli impatti delle regolamentazioni import-export disposte dall’Europa e dagli altri paesi".

Considerazioni che riguardano in maniera particolare le imprese della meccanica italiana, un comparto che vive di importazioni ma, soprattutto, di export. 

"Alcuni dei settori rappresentati da Anima – afferma Pietro Almici, vicepresidente di Anima Confindustria – stanno lavorando con continuità a livello nazionale e internazionale, mentre altri settori, come l’edilizia o i settori legati all’automotive, hanno visto un rallentamento negli ultimi mesi. L’incertezza geopolitica in diverse zone del mondo ha bloccato l’export di alcuni settori, costringendo alcune imprese a cercare mercati alternativi. Possiamo comunque affermare, in linea di massima, che stiamo vivendo un periodo di relativa stabilità occasionalmente disturbata dai contraccolpi sui mercati di eventi difficilmente controllabili e prevedibili". 

"Nonostante la sensazione di stabilità – prosegue Almici – persiste per le aziende manifatturiere il problema sempre più impellente della mancanza di risorse umane, che impone con urgenza una maggiore collaborazione tra le istituzioni, industria e il mondo dell’istruzione scolastica. A livello nazionale confidiamo nelle misure previste dal Pnrr e nella spinta economica e sociale che da esso possa arrivare. Come Anima Confindustria puntiamo molto sul piano Transizione 5.0, nell’attesa che la misura possa imprimere lo stesso slancio del precedente Piano 4.0 con l’auspicio, peraltro, che vengano semplificate le procedure di accesso alle sue specifiche misure".

17/04/2024   Pennelli Cinghiale tra i brand storici della mostra "Opificio Italia"

Non poteva mancare un brand storico come quello di Pennelli Cinghiale all’interno della mostra fotografica realizzata a Roma dal Ministero delle Imprese, intitolata "Opificio Italia" e allestita in occasione della giornata del Made in Italy. Un emozionante viaggio nel tempo alla scoperta dei marchi iconici che hanno reso grande l’Italia in tutto il mondo ed emblema dell’imprenditorialità che ha saputo crescere e trasformarsi nel tempo, contribuendo a rendere la grande la manifattura italiana nel mondo.

“Questa iniziativa esprime la volontà di valorizzare il racconto di quelle imprese che hanno fatto dell’eccellenza la loro ragione di vita e che le hanno portate ad essere ancora oggi protagoniste della scena nazionale e internazionale,” commenta Eleonora Calavalle, CEO di Pennelli Cinghiale“Attraverso le diverse testimonianze visive si può percepire tutta la creatività, l’ingegno e l’innovazione così come la lungimiranza, in primis, di chi ha creato queste realtà che hanno dato impulso e linfa vitale al tessuto economico del nostro Paese, come Pennelli Cinghiale.”

Sono oltre 50 le aziende della Confederazione nate nel secolo scorso “immortalate” all’interno di Esterno Opificio – Confimi Industria Roma - e che oggi sono il segno distintivo di un'eccellenza nel mondo: piccole aziende familiari nate attorno a un'idea prima che a un marchio ma che hanno saputo distinguersi e diventare grandi, nonché simbolo dell’Italia che cambia. La mostra rimarrà aperta sino al 21 agosto, Giornata nazionale dell'imprenditore.

15/04/2024   Bestway: 30 anni di successi nel settore outdoor e ricreativo

Bestway, player mondiale nella produzione di prodotti innovativi e di alta qualità per il tempo libero presente in oltre 120 Paesi, festeggia quest’anno il 30° anniversario dell’azienda. Dal suo inizio nel 1994, con la creazione di un semplice pallone da spiaggia, la storia di Bestway è stata un viaggio di tre decenni caratterizzato da una costante espansione.

Fin dalle sue origini, l'azienda si è dedicata con determinazione a consolidare la propria posizione come player globale in ogni mercato in cui opera. Attraverso la costruzione e il mantenimento di relazioni durature e l'anticipazione dei trend emergenti, Bestway ha costantemente adattato la sua offerta per soddisfare le mutevoli preferenze dei consumatori e dei mercati.

Oggi, Bestway detiene oltre il 35% della quota di mercato globale e gestisce 14 filiali internazionali distribuite in Europa, Americhe, Medio Oriente, Australia e Hong Kong, paesi in cui possiede 12 uffici. Questa vasta rete di distribuzione garantisce che gli oltre 1.100 prodotti Bestway siano disponibili sugli scaffali dei principali rivenditori in più di 120 paesi, offrendo ai consumatori una vasta gamma di scelte in tutto il mondo.

Dalla sua nascita, la missione di Bestway è stata quella di progettare, sviluppare e produrre prodotti iconici, innovativi e di alta qualità per il tempo libero, con lo scopo di fornire le migliori soluzioni al miglior prezzo possibile. L’obiettivo principale è sempre stato quello di migliorare lo stile di vita dei clienti attraverso il potere del divertimento offerto dai prodotti Bestway

La dedizione all'innovazione come pilastro di ogni attività posiziona Bestway come player all'avanguardia nel settore, impegnato costantemente nell’avanzare attraverso una ricerca e un design meticoloso. Tale attenzione garantisce che ogni fase della produzione soddisfi gli standard più elevati, consolidando la promessa di elevare l’esperienza con una qualità e servizio senza precedenti.

Grazie alle costanti innovazioni nel corso del tempo, Bestway ha dimostrato di possedere energia e vitalità che si sono tradotte in oltre 26 premi e riconoscimenti ottenuti da marchi e rivenditori di prestigio in poco più di 5 anni.

In occasione del suo trentesimo anniversario, l'identità aziendale di Bestway si è evoluta su molteplici fronti. Questo processo di rinnovamento parte dalla creazione di un nuovo logo e giunge fino alle nuove grafiche per i social media. Il nuovo logo, che conserva l'iconica lettera "B" come simbolo distintivo dell'azienda, si è rinnovato per abbracciare un'estetica contemporanea, incorporando il numero 3 per celebrare i tre decenni di storia. Inoltre, una nuova palette di colori aggiorna l'immagine visiva dell'azienda.

Bestway ha introdotto anche un nuovo slogan, "Live it Up", che mira a comunicare in modo più emozionale e completo i valori dell'azienda ai consumatori. L'obiettivo è trasmettere il messaggio di vivere pienamente ogni momento della vita, ispirando un senso di vitalità e gioia nei consumatori.

“Da quando abbiamo aperto le nostre porte tre decenni fa, abbiamo affrontato il mercato con fiducia ed entusiasmo, ambendo all’eccellenza. Questo traguardo non solo segna un importante capitolo nella nostra storia, ma sottolinea anche il nostro impegno costante verso l'innovazione e la soddisfazione del cliente. Guardando al futuro, continueremo a guidare il settore con determinazione, dedizione e la stessa passione che ci ha portato qui oggi. Ringraziamo tutti i clienti, partner, fornitori e colleghi per il sostegno e la fiducia che hanno riposto in noi." dichiara Simone Zesi, Chief Executive Officer di Bestway Europe.

12/04/2024   Stark Ultrasafe: la rivoluzione nel mondo della sicurezza

Stark trasforma il mercato della sicurezza con il lancio della nuova cassaforte Stark Ultrasafe. È il risultato di una sinergia senza precedenti tra alcune dei protagonisti più importanti nel campo della protezione: Stark, Moia e Disec. Ma per comprendere appieno l'entità di questa innovazione nel settore della sicurezza, è necessario fare un passo indietro e scrutare il contesto che ha dato vita a questa straordinaria novità.

La cassaforte Stark rappresenta l'apice di un impegno incessante dell’azienda per creare un prodotto che sfidi ogni tentativo di intrusione. Dotata di tecnologie anti-taglio e anti-sfondamento all'avanguardia, è il santuario in cui custodire i tesori più preziosi.

Ma ciò che rende veramente unica questa cassaforte è l'unione delle tecnologie più avanzate nel settore della sicurezza. La serratura a cilindro europeo Moia, sinonimo di affidabilità e sicurezza, garantisce un livello di protezione senza precedenti. Mentre il defender magnetico anti-acido Disec rappresenta l'ultimo baluardo contro ogni possibile minaccia, offrendo una difesa finale ineguagliabile.

Sergio Valsecchi, responsabile commerciale settore Ferramenta Italia di Stark, sottolinea l'importanza di questa collaborazione pionieristica nel settore della sicurezza. “Questa è la prima volta che vediamo sul mercato una collaborazione così profonda tra aziende leader, unite per migliorare ulteriormente la sicurezza dei prodotti – afferma - Stark, da sempre leader nella sicurezza passiva, continua a spingersi oltre i limiti per garantire la massima protezione ai propri clienti”.

La nuova cassaforte Stark Ultrasafe non è solo un simbolo di sicurezza, ma anche di innovazione e collaborazione. È il risultato di un impegno incessante per offrire la massima tranquillità a chiunque desideri proteggere ciò che più ama.

10/04/2024   Le lavoratrici protagoniste della campagna di Utility Diadora

Due anni di ricerca sul campo intervistando centinaia di lavoratrici, tutta l’esperienza della ricerca di Diadora nel mondo dello sport e la collaborazione con l’Istituto di Biomeccanica di Valencia (IBV) hanno dato vita ad Athena, la scarpa da lavoro costruita sull’ergonomia del piede femminile. Partendo da questi elementi, il brand veneto torna in TV con la nuova campagna che mette al centro le professioniste ed esalta il DNA del brand: passione, innovazione e design.

Gli spot che gireranno sulle reti Mediaset nel mese di marzo e aprile in formati da 15 e 30 sec e sulle principali radio nazionali, vogliono catturare l’attenzione del pubblico femminile e guidarlo verso la consapevolezza che la calzatura unisex non è più l’unica opzione disponibile, da oggi c’è anche una scarpa pensata, progettata e realizzata sulle esigenze della donna. Una scelta, quella portata avanti da Utility che può sembrare controcorrente ma che rivela ancora una volta l’anima pioneristica del brand che si conferma portavoce dell’importanza del benessere e della sicurezza di ogni lavoratore e lavoratrice.

Secondo la normativa, la scelta dei DPI per il lavoratore deve tenere in considerazione le caratteristiche di chi lo indossa. Nello sviluppare questa scarpa antinfortunistica, abbiamo messo al centro il benessere della donna rivedendo completamente l’ergonomia, il fitting, il sistema di allacciatura e il drop per realizzare un prodotto che risponda a pieno alle esigenze della donna lavoratrice”, afferma Romina Zanchetta, direttrice marketing e comunicazione di Utility Diadora.

09/04/2024   Arregui presente a ERSI con le ultime novitą

Arregui, azienda produttrice di cassette postali e sistemi di sicurezza, presenterà le novità più importanti di questa stagione in occasione di ERSI a Bologna, in programma venerdì 12 e sabato 13 aprile presso il Savoia Hotel Regency.

Per quanto riguarda le casseforti, ci sarà Shimo con apertura a impronta digitale. Si tratta di un'innovazione molto pratica, in quanto la chiave della cassaforte è il dito della persona autorizzata. La Logica 10, tornata con un nuovo design, è ancora una scelta eccellente per le sue caratteristiche complete. È dotata di una porta spessa 1 cm e di un sistema di apertura elettronico con pomolo.

Riguardo alle soluzioni di gestione delle chiavi, Keeper-e rappresenta il prodotto ideale per le strutture turistiche e Airbnb che hanno bisogno di gestire le proprie chiavi a distanza. Gli ospiti potranno aprire il Keeper-e digitando un codice sulla tastiera touch screen.

Il livello successivo nella gestione delle chiavi si chiama Univers Key, un armadietto-locker progettato per le aziende che gestiscono le chiavi 24 ore al giorno. Questo sistema intelligente automatizza la gestione delle chiavi a distanza, risparmiando sui costi e offrendo un servizio continuo. È una buona soluzione per alberghi, aziende di trasporto oppure officine automobilistiche.

Tra le innovazioni, in relazione all'uso dei locker, è presente Univers tools, la soluzione intelligente per lo stoccaggio sicuro di oggetti (utensili, dispositivi, componenti, DPI...). Facilita il controllo dello stock e impedisce il ritiro degli oggetti da parte di personale non autorizzato.

08/04/2024   Purina Europa annuncia le startup che parteciperanno a Unleashed

Purina, azienda conosciuta in Europa nella cura dei pet, ha presentato le 8 startup che parteciperanno alla quinta edizione dell'acclamato programma di accelerazione, Unleashed, che sostiene e promuove le nuove generazioni di startup dirompenti nel settore pet-tech e petcare.

Tra le maggiori innovazioni “accelerate” quest'anno, un test di screening a domicilio per i pet per identificare possibili rischi per la salute, un dispositivo tecnologico intelligente che aiuta ad alleviare l'ansia degli amici a quattro zampe, nonché piattaforme digitali per gestire servizi come l'assistenza veterinaria e la pensione. Con rappresentanti provenienti da Regno Unito, Francia, Grecia, Austria, Singapore, Canada, Brasile e Messico, le start-up di quest'anno sono le più internazionali di sempre.

Come sempre, il programma è supportato dal Purina Accelerator Lab, che offre le giuste risorse alle startup che si inseriscono nel mondo petcare e pet-tech con idee nuove e innovative, con l’obiettivo di far crescere l’ecosistema delle realtà del settore, e di conseguenza dei servizi che vengono forniti ai pet e a chi li ama.

Cos’è Unleashed?

Purina fornisce a tutti i partecipanti un pacchetto personalizzato che include 20 settimane di assistenza commerciale e tecnologica adattate alle specifiche esigenze, insieme al supporto di esperti del settore e all'accesso alle approfondite conoscenze commerciali di Purina per contribuire alla loro crescita. Facendo leva su quasi 130 anni di storia dell’Azienda e sulle sue potenti capacità di ricerca e sviluppo, il programma prevede un progetto strutturato e finanziato fino a 50.000 franchi svizzeri (poco più di 51.000 euro) per aiutare le startup a raggiungere i loro obiettivi.

Le start-up che parteciperanno al programma Unleashed di quest’anno sono:

  • Pezz Life | Vienna, Austria offre diagnosi e cure preventive a domicilio, facili da usare, per una vita sana dei pet.
  • Petexplorer | Atene, Grecia è un innovativo mercato online per i pet owner, che offre canale per raggiungere comodamente i professionisti del settore.
  • PetInstincts | Londra, Regno Unito fornisce strumenti di arricchimento intelligenti per una vita più facile e felice per i pet e i loro proprietari.
  • Arbiom | Parigi, Francia promuove l’utilizzo di Sylpro, ingrediente proteico sostenibile e di alta qualità per i pet.
  • Sylvester AI | Calgary, Canada offre una valutazione visiva del dolore per avvicinare i gatti e chi se ne prende cura.
  • CuidaMiMascota | Monterrey, Messico mette in contatto i pet con sitter di fiducia in modo conveniente e sicuro per tutti.
  • Zazuu | San Paolo, Brasile è l’app di riferimento per tutte le esigenze legate ai pet.
  • ZumVet | Singapore offre ssistenza veterinaria personalizzata dal comfort di casa.

"Siamo molto colpiti dalla determinazione e dalla creatività delle startup di questa edizione di Unleashed. Abbiamo visto idee geniali e spirito imprenditoriale, il che rende molto soddisfacente la possibilità di utilizzare le risorse di Purina per aiutare queste aziende a trasformare la cura dei pet in tutto il mondo. Unleashed offre davvero un'opportunità imperdibile per gli imprenditori, con un tutoraggio e un finanziamento di tutto rispetto, e il successo dei precedenti partecipanti ne è la prova", ha dichiarato Kim Bill, responsabile del Purina Accelerator Lab.

05/04/2024   Tecnomat sostiene i valori di Libera contro le mafie

In occasione della Giornata della Memoria e dell’Impegno in ricordo delle vittime innocenti della criminalità organizzata, Tecnomat è scesa in campo a fianco di Libera. Associazioni, nomi e numeri contro le mafie. L’azienda ha donato 2.000 aste che hanno sventolato nel cuore di Roma, al Circo Massimo, simbolo di un impegno concreto nella lotta contro le mafie e la criminalità organizzata.

La memoria è il primo passo verso il cambiamento. Con questa donazione vogliamo testimoniare la nostra vicinanza alle vittime innocenti delle mafie e alle loro famiglie, e ribadire il nostro impegno a favore di una società più giusta e libera. Sostenere iniziative come questa significa contribuire a creare un futuro migliore per tutti”, ha dichiarato Tecnomat.

La Giornata della Memoria e dell’Impegno, promossa da Libera e Avviso Pubblico, sotto l’Alto Patronato della Presidenza della Repubblica, con il patrocinio della RAI e il sostegno del Comune di Roma, è stato un momento importante per riflettere su un problema che affligge il nostro Paese da troppo tempo e la partecipazione di Tecnomat è un segnale importante che dimostra come la lotta contro le mafie sia una sfida che coinvolge tutti, cittadini, istituzioni e imprese.

Le aste donate da Tecnomat - tubi rigidi grigio di diametro 20 mm e di lunghezza 2 m - sono state le solide basi sulle quali sono state issate le bandiere dell’evento, che hanno colorato il viale d'accesso al Circo Massimo, luogo di arrivo della manifestazione, e dove sono stati letti i nomi delle vittime delle mafie, con un appassionato intervento di Don Luigi Ciotti.

Convincere o persuadere?

29/06/2015

La persuasione motivazionale: persuadere vuol dire presentare ciò che vogliamo vendere sostenendo la nostra proposta con gli argomenti di colui al quale ci rivolgiamo, cioè con gli argomenti del cliente.

Questo processo non si fonda, come quello basato sul convincimento, su un confronto di idee tra venditore e cliente.
Al contrario, per effettuare il percorso di vendita persuasiva, il venditoreconsulente comincia col dare la parola al cliente,
per scoprire quali sono le sue motivazioni e i suoi bisogni fondamentali. Invita il cliente ad esprimere la sua esperienza su prodotti o servizi confrontabili con quelli che egli intende presentargli o, se il cliente non ne ha mai sperimentati in precedenza, lo guida nella scoperta degli inconvenienti derivanti dall’assenza del prodotto. Il venditore-consulente che si basa sulla persuasione dispone degli strumenti per comprendere il ragionamento logico e psicologico del suo interlocutore: il venditore-consulente propone i suoi prodotti/servizi e i suoi vantaggi nel modo che il cliente si aspetta da lui. La persuasione, dunque, si esplica nel quadro di una relazione tra partner, attraverso un dialogo con il cliente teso ad esercitare un’influenza sul suo comportamento. Il venditore-consulente lascia al cliente la libertà di esprimersi esplorandone il suo punto di vista. Solo
in un secondo momento, presenterà la propria soluzione formulandola in base a ciò che ha appreso dal cliente. L’argomentazione di vendita trae quindi ispirazione dalle motivazioni e dai bisogni fondamentali del cliente e non dall’unico obiettivo di soddisfazione del venditore. La conclusione della trattativa non è più quindi un meccanismo psicologico indotto o manipolato dal venditore, ma un momento che giunge come felice
conseguenza dell’approccio persuasivo.

1) L’APPROCCIO: I DUE PRINCIPI
FONDAMENTALI DI UN APPROCCIO PERSUASIVO
SONO:
• tenere conto del punto di vista dell’altro (cliente) e rispettarlo;
• ottenere la partecipazione dell’interlocutore alla trattativa, facendogli giocare un ruolo attivo in qualità di “agente di produzione” del suo proprio consenso (portare il cliente a riconoscere da solo i vantaggi insiti nella nostra offerta).
• Con questo tipo di approccio evitiamo di irrigidire o deludere il cliente, dimostrando che non siamo arrivati da lui per parlare di noi, della nostra azienda o dei nostri prodotti, ma per risolvere un suo problema dopo averlo attentamente ascoltato e compreso.

2) LA SITUAZIONE ATTUALE
Per ottenere l’obiettivo di questa fase dobbiamo dare parola al cliente, in modo da ottenere il maggior numero possibile di informazioni. Ai nostri occhi e alle nostre orecchie dobbiamo chiedere di osservare e raccogliere elementi utili che ci permettano di prendere l’iniziativa di porre delle domande e far seguire, ad ognuna di queste, un profondo ascolto attivo. Solo così potremo infatti arrivare a definire con il cliente qual è la sua situazione
attuale, trattenendoci dal presentargli troppo presto le possibili soluzioni.
• nella situazione attuale che il cliente riconosce i suoi problemi e le diffi coltà di affrontarli da solo.  E' qui che egli si dimostra riluttante a prendere delle decisioni, per paura di sbagliare. E' qui che trova
difficile capire da che parte cominciare per risolvere il problema. Ed è sempre nella situazione attuale che il cliente riconosce velocemente i problemi e decide di affrontarli. In questa fase il cliente ha bisogno di una spinta che gli dice che prendere una decisione è meglio che non far niente. Il venditore-consulente
potrà, perciò, esprimere pienamente il proprio ruolo per aiutare il cliente a risolvere i problemi e a raggiungere un obiettivo ambizioso
Nell’analisi della situazione attuale possiamo trovare il cliente in due situazioni fondamentali:
• il cliente è soddisfatto per il modo in cui ha risolto i suoi problemi e ha raggiunto i suoi obiettivi;
• il cliente non è del tutto soddisfatto.
Quando il cliente è pienamente soddisfatto (ad esempio del concorrente), il venditore-consulente dovrebbe resistere e non tradire in alcun modo il proprio disappunto. Un modo per procedere in simili situazioni è di indagare presso il cliente qual è
l’aspetto del prodotto/servizio acquistato che lo soddisfa di più e complimentarsi con lui per la soluzione trovata. Solo così sarà possibile giungere ad evidenziare esigenze fi nora inavvertite dal cliente ed eventualmente riprendere positivamente la trattativa.
La trattativa si rivela assai più facile quando, esaminando la situazione attuale, il cliente dichiara la sua insoddisfazione, manifesta problemi, denuncia di trovarsi in una situazione diversa dai suoi desiderata, o lamenta la presenza di ostacoli e difficoltà al
raggiungimento dei suoi obiettivi

3) PROBLEMI E/O OBIETTIVI
La trattativa di vendita spesso è costituita dall’analisi di un problema, oppure dall’esame delle modalità di raggiungimento di un traguardo o di un obiettivo. Individuare i problemi, scoprirne le cause, trovare delle soluzioni e agire di conseguenza spesso rappresenta lo schema fondamentale di una trattativa, ma non sempre i problemi sono chiari. A volte dietro i problemi si nascondono incertezza, dubbi e difficoltà. Ed è questo che determina la necessità per un venditore-consulente di aiutare il cliente nel suo processo decisionale. In alcuni clienti troviamo una
situazione reale di disagio, prevenzione o diffidenza verso il venditore che molto frequentemente ha origini pregresse. Questa diffidenza comporta un problema che non è sempre facile identificare. In altre trattative, invece, il cliente è proiettato verso
un traguardo o un obiettivo preciso che dovremo individuare.
Problemi e obiettivi sono, nel corso di una trattativa, concetti distinti che meritano di essere affrontati con approcci distinti.
Ci troviamo di fronte ad un problema quando il cliente proviene da una delusione precedente. In questo caso l’acquisto che egli ha compiuto ha disatteso le sue aspettative e noi dobbiamo scoprire e valutarne le cause attraverso una serie di approfondimenti. Il problema identifica dunque una circostanza che si colloca nel passato. L’obiettivo proietta invece la trattativa nel futuro: il
cliente potrebbe volersi costruire una casa, realizzare un determinato desiderio / aspirazione, o in generale ottenere un traguardo che soddisfi uno o più motivi d’acquisto. Affrontare un problema signifi ca perciò orientare il nostro sguardo al passato, mentre ragionare in termini di obiettivi significa orientare
il nostro sguardo verso l’avvenire. Talvolta il passato può creare lievi situazioni depressive, mentre parlare degli obiettivi può generare situazioni di ansia. In questa lotta tra il passato (problema) e l’avvenire (obiettivi) il venditore-consulente inizia il suo cammino nella trattativa. Problemi ed obiettivi, inoltre, non sono sempre palesi, talvolta essi appaiono piuttosto latenti. I problemi del cliente e/o i suoi obiettivi non sono cioè sempre espressi attraverso una dichiarazione esplicita del tipo “Io voglio”, “Io desidero”. Molto più frequentemente sono bisogni e desideri di cui il cliente non ha piena consapevolezza. In genere perciò dobbiamo distinguere ed identificare la natura dei bisogni del cliente. Essi sono palesi quando esprimono in modo esplicito la necessità del cliente; palesi non espressi quando sono evidenti ma il cliente non li dichiara apertamente; ed infine latenti, laddove non c’è nel cliente la consapevolezza del bisogno.

4)MOTIVAZIONI E BISOGNI FONDAMENTALI
DEL CLIENTE
Il processo decisionale che conduce all’acquisto parte da un bisogno o da una motivazione del cliente. Per facilitare la memorizzazione dei possibili bisogni d’acquisto, ho racchiuso nell’acronimo SUONESSO le iniziali delle principali motivazioni d’acquisto che individuano le scelte di ogni cliente.E' importante perciò scoprire, ponendo delle domande mirate, quali sono
le motivazioni principali del cliente.

5) IMPLICAZIONE
Qualora il nostro cliente non ravveda le ragioni per cui accettare la nostra proposta, dobbiamo fare leva sul fatto che la mancanza di decisione potrebbe implicare delle problematiche, imprecisioni, o comunque una soluzione meno efficace per i bisogni/problemi del
cliente.

6) RICERCA ESIGENZE
A questo punto, dopo la scoperta o l’evidenza di tutte le possibili esigenze espresse del cliente, si renderà estremamente utile ed importante effettuare una sintesi per comprendere quali sono le motivazioni e i vantaggi principali che porteranno il cliente a una
decisione finale positiva. Ad esempio: “Di tutto quello che le ho proposto, cosa l’ha interessata di più?”

7) PROPOSTA
A questo punto, possiamo fi nalmente lanciarci verso la proposta di soluzioni vantaggiose per il cliente, attraverso una sequenza che prende le mosse dalle esigenze dichiarate più importanti e urgenti, per presentare una soluzione che si concluda con un vantaggio per il cliente. In sostanza, questo è il momento in cui dobbiamo rispondere alla domanda più importante che il cliente ci pone, e cioè: “Che cosa fa per me?”. Come ho già detto, non dobbiamo dichiarare esplicitamente quali sono i vantaggi che siamo in grado di offrire al cliente, ma lasciare che sia egli stesso a riconoscerli
in base alle sue stesse deduzioni. Dunque, ancora una volta, dobbiamo ricorrere alla domanda e chiedere: “Che cosa vuol dire questo per lei in termini di vantaggi?”. A questo punto possiamo formulare una proposta definitiva, che soddisfi le esigenze selezionate in termini di importanza e di urgenza, avendo attinto direttamente alle motivazioni e ai bisogni fondamentali del cliente.

... Siamo vicini al traguardo … ma si può ancora vincere o perdere la vendita.
Nel prossimo articolo vi suggerirò come superare le obiezioni / resistenze del cliente,concludere positivamente la trattativa e invitare all’azione il proprio cliente nella scelta della nostra azienda e dei nostri prodotti / servizi.


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