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20/01/2019   Ottimax: quando i nodi vengono al pettine

100 dipendenti della Ottimax, il centro fai da te e bricolage aperto nel centro commerciale "Le porte di Napoli" ad Afragola, da oggi sono senza lavoro. Il punto vendita doveva chiudere ufficialmente il 28 febbraio ma l'insegna è stata smontata già ieri. In rete la mobilitazione degli operai si fa sentire e c'è anche chi scrive al vice premier Luigi Di Maio. I lavoratori hanno solo due possibilità : il trasferimento nella sede di Catania che aprirà a breve o perdere il lavoro per sempre. Questa chiusura fa riflettere sul mondo della grande distribuzione e su una crisi che colpisce anche questo settore.

18/01/2019   Torna Homi, il 25 gennaio a Fiera Milano

La casa è sempre più al centro delle attività quotidiane: relax e famiglia, ma anche studio, lavoro, creatività, tutto si svolge tra le pareti domestiche, sempre più abitate non solo da persone ma anche da idee, stili, gusti, modi di vivere.

In tutto questo HOMI, il Salone degli Stili di Vita di Fiera Milano, in programma dal 25 al 28 gennaio 2019 si conferma un’occasione importante per scoprire le proposte più interessanti sui mondi dell’abitare e degli accessori per la persona. Non solo prodotti ma idee, progetti, stili e culture differenti, in un incontro sempre nuovo e diverso che può aiutare gli operatori ad individuare tendenze che caratterizzeranno la prossima stagione. Gli oggetti, diventano così parole di un racconto sempre diverso, che si snoda tra le stanze e i contesti d’uso, tra le forme e i colori perché come dimostra l’osservatorio CasaDoxa, la casa è indiscussa protagonista delle scelte di consumo. Dalle ricerche del prestigioso istituto italiano di ricerche e indagini statistiche, che indaga a 360° il tema dell’abitare intervistando annualmente più di 6.000 italiani, emerge che l’abitazione desiderata dagli italiani e un luogo sempre più dinamico, che accanto alle funzioni tradizionali accoglie nuove attività e genera nuove pratiche abitative. La disposizione degli spazi domestici deve seguire e adattarsi a questa trasformazione, e si vengono ad imporre diverse funzioni d’uso per i medesimi oggetti..

Per raccontare questi mutamenti, HOMI si animerà ancora una volta con una proposta merceologica ampia e trasversale: accessori e decorazioni d’arredo, oggetti per la tavola, tessuti e tessili per la casa, essenze e profumazioni per ambienti, ma anche articoli promozionali, oggettistica da regalo, da cerimonia e da ufficio.

17/01/2019   Mano Mano premia il vincitore del “The Amazing Making of”

ManoMano.it, l’e-commerce dedicato alla vendita di prodotti fai da te e giardinaggio in Europa, ha annunciato il vincitore italiano di The Amazing Making Of, il concorso internazionale lanciato in occasione della Giornata mondiale del bricolage lo scorso 24 maggio. Tra più di mille progetti a livello europeo, ad aggiudicarsi il titolo del progetto più incredibile sono stati gli architetti torinesi Attilio Mileto ed Elena Tosi (unica donna tra i vincitori), che hanno deciso di ristrutturare una casa rotante situata a Ghiffa, sulle sponde del Lago Maggiore, in grado di ruotare di 360° e orientarsi in base alla posizione del sole. I due architetti torinesi hanno deciso di ristrutturare l’edificio con soluzioni green ed ecosostenibili, adattandola all’ambiente circostante e sfruttando tutte le risorse disponibili in natura.

Oltre alla cifra di 5 mila euro, la coppia ha vinto la possibilità di raccontare il proprio progetto incredibile in un episodio della web serie “The Amazing Making Of” prodotta da ManoMano. Grazie alla diffusione della web serie attraverso i canali di comunicazione dell’e-commerce, la casa rotante di Ghiffa farà il giro del mondo e avrà un’ampia visibilità nella community più importante del fai da te, raggiungendo milioni di persone.

16/01/2019   Beta Utensili acquisisce Abra Beta

Ultim’ora sull’acquisizione da parte di Beta Utensili dell’azienda Abra Beta, specializzata in abrasivi rinforzati ad impasto resinoide per la sbavatura e il taglio di tutti i materiali. Solo un anno fa la Beta Utensili aveva acquisito il marchio BM consolidando la vocazione dell’ azienda italiana, specializzata nella produzione di utensileria, all’espansione commerciale. Al momento abbiamo solo la "non smentita" dell’operazione, a breve i dettagli di questo ulteriore segno di crescita della Beta Utensili.

16/01/2019   Ristrutturazione casa: nel 2019 detrazioni del 50%

Fino al 31 dicembre 2019 è possibile ristrutturare, riqualificare, arredare casa e sistemare il verde esterno usufruendo delle detrazioni fiscali prorogate dalla Legge di Bilancio 2019. Si tratta della detrazione del 50% per gli interventi finalizzati al recupero del patrimonio edilizio e per l’acquisto di mobili ed elettrodomestici, una detrazione dal 50% al 65% (a seconda degli interventi scelti) per i lavori volti a migliorare l’efficienza energetica e una detrazione del 36% per i lavori di manutenzione del verdeColoro che vogliono adeguare sismicamente la propria abitazione, invece, avranno tempo fino al 31 dicembre 2021 per fruire della detrazione fino all’85%.

15/01/2019   Mafra debutta al Rallye Monte-Carlo Historique

MAFRA, azienda specializzata nel settore della cura dell’auto e del car detailing, inaugura il 2019 sponsorizzando la partenza di Milano del Rallye Monte-Carlo Historique, uno degli appuntamenti più importanti tra quelli dedicati alle competizioni con le vetture storiche. Giunto alla sua 22a edizione, il Rallye Monte-Carlo Historique (dal 30 gennaio al 6 febbraio 2019) vede la partecipazione di numerose vetture, tutte accomunate dalla stessa caratteristica: il modello dell’auto deve aver partecipato almeno una volta al Rallye Monte-Carlo tra il 1955 e il 1980. Grande novità dell’edizione 2019 è la presenza di Milano tra le città da cui prende il via la gara, non accadeva dal 1932.

14/01/2019   Nuova apertura Brico Io a Milano

Il taglio del nastro avverrà alle 9.00 di mercoledì 16 gennaio: il nuovo negozio si trova in un complesso sito all’angolo tra via Benadir e via Palmanova che ospita anche il supermercato Coop e altri due esercizi commerciali. A disposizione della clientela ci sono 3 aree parcheggio (una esterna e due interne al fabbricato).

Al Brico io di Milano-Palmanova si può accedere da due ingressi: entrando da quello posto al piano terra si viene subito accolti nel settore dedicato alla casa, che si sviluppa poi anche al primo piano, al quale si può accedere anche direttamente.  

Al piano superiore sono collocati anche i reparti dedicati agli animali da compagnia e ai complementi di arredo, insieme agli altri 16 reparti che propongono oltre 20.000 referenze di decorazione, aria aperta, giardinaggio, arredo bagno, accessori bagno, idraulica, illuminazione, elettricità, utensileria elettrica e manuale, ferramenta, vernici e colle, piccola edilizia, legno, scaffali, accessori auto. Ci sono i servizi tintometro e taglio al metro di corde, cavi e tovagliati; la squadra degli addetti è disponibile per fornire ai clienti consigli, consulenze e preventivi gratuiti.

Brico io di Milano-Palmanova è inoltre abilitato come punto di ritiro per gli acquisti effettuati sul sito www.bricoio.it e partecipa alla raccolta punti per i soci COOP, ai quali tutti i mercoledì è riservato uno sconto del 10% sugli acquisti.    

11/01/2019   Su Youtube la storia della Technomax dalla nascita ad oggi

La Technomax nasce nel 1987 in un piccolo capannone e si specializza nella produzione di cassaforti ad uso privato. Da allora l'azienda è cresciuta e oggi si sviluppa su 13mila metri quadrati coperti in cui vengono progettati, realizzati e commercializzati sistemi di sicurezza passiva per il settore privato, professionale e aleberghiero.

Tutto questo e molto di più potrete vederlo e ascoltarlo sulla pagina Youtube https://youtu.be/kSLqFE7xxSY

10/01/2019   Bosch vince il premio come migliore customer service

Bosch, per il terzo anno consecutivo, è stata premiata dall’Istituto Tedesco Qualità e Finanza con il Sigillo d’Oro di Qualità nel settore assistenza elettrodomestici per aver offerto ai propri clienti il miglior customer service. Il Sigillo d’Oro di Qualità rappresenta un’ulteriore conferma per Bosch: la soddisfazione della clientela, costruita e consolidata negli anni, è alla base dell’azienda e ha contribuito a far percepire il marchio come un “amico fidato”.

Stefano Piazzardi, responsabile Customer Service di Bosch, ha dichiarato: “Vincere il sigillo per il terzo anno consecutivo ci riempie d’orgoglio, soprattutto perché costituisce un prezioso riconoscimento del lavoro quotidiano dei Centri Assistenza che compongono la nostra rete".

09/01/2019   CES 2019: Bmw lancia l'assistente di guida digitale

Si è aperta ieri la fiera di Las Vegas la più importante e influente del mondo per il settore tecnologico. Tantissime le novità e i prototipi presentati, tra i più futuristici l'Intelligent Personal Assistant di Bmw, che si attiva con un comando di richiamo molto semplice “Hey, Bmw”, ma si può personalizzare con un nome a proprio piacere. Tra le funzioni dell'assistente digitale c'è quella di trovare parcheggio e tutta una gamma di attenzioni particolari allo stato di salute e di attenzione del guidatore.

Convincere o persuadere?

29/06/2015

La persuasione motivazionale: persuadere vuol dire presentare ciò che vogliamo vendere sostenendo la nostra proposta con gli argomenti di colui al quale ci rivolgiamo, cioè con gli argomenti del cliente.

Questo processo non si fonda, come quello basato sul convincimento, su un confronto di idee tra venditore e cliente.
Al contrario, per effettuare il percorso di vendita persuasiva, il venditoreconsulente comincia col dare la parola al cliente,
per scoprire quali sono le sue motivazioni e i suoi bisogni fondamentali. Invita il cliente ad esprimere la sua esperienza su prodotti o servizi confrontabili con quelli che egli intende presentargli o, se il cliente non ne ha mai sperimentati in precedenza, lo guida nella scoperta degli inconvenienti derivanti dall’assenza del prodotto. Il venditore-consulente che si basa sulla persuasione dispone degli strumenti per comprendere il ragionamento logico e psicologico del suo interlocutore: il venditore-consulente propone i suoi prodotti/servizi e i suoi vantaggi nel modo che il cliente si aspetta da lui. La persuasione, dunque, si esplica nel quadro di una relazione tra partner, attraverso un dialogo con il cliente teso ad esercitare un’influenza sul suo comportamento. Il venditore-consulente lascia al cliente la libertà di esprimersi esplorandone il suo punto di vista. Solo
in un secondo momento, presenterà la propria soluzione formulandola in base a ciò che ha appreso dal cliente. L’argomentazione di vendita trae quindi ispirazione dalle motivazioni e dai bisogni fondamentali del cliente e non dall’unico obiettivo di soddisfazione del venditore. La conclusione della trattativa non è più quindi un meccanismo psicologico indotto o manipolato dal venditore, ma un momento che giunge come felice
conseguenza dell’approccio persuasivo.

1) L’APPROCCIO: I DUE PRINCIPI
FONDAMENTALI DI UN APPROCCIO PERSUASIVO
SONO:
• tenere conto del punto di vista dell’altro (cliente) e rispettarlo;
• ottenere la partecipazione dell’interlocutore alla trattativa, facendogli giocare un ruolo attivo in qualità di “agente di produzione” del suo proprio consenso (portare il cliente a riconoscere da solo i vantaggi insiti nella nostra offerta).
• Con questo tipo di approccio evitiamo di irrigidire o deludere il cliente, dimostrando che non siamo arrivati da lui per parlare di noi, della nostra azienda o dei nostri prodotti, ma per risolvere un suo problema dopo averlo attentamente ascoltato e compreso.

2) LA SITUAZIONE ATTUALE
Per ottenere l’obiettivo di questa fase dobbiamo dare parola al cliente, in modo da ottenere il maggior numero possibile di informazioni. Ai nostri occhi e alle nostre orecchie dobbiamo chiedere di osservare e raccogliere elementi utili che ci permettano di prendere l’iniziativa di porre delle domande e far seguire, ad ognuna di queste, un profondo ascolto attivo. Solo così potremo infatti arrivare a definire con il cliente qual è la sua situazione
attuale, trattenendoci dal presentargli troppo presto le possibili soluzioni.
• nella situazione attuale che il cliente riconosce i suoi problemi e le diffi coltà di affrontarli da solo.  E' qui che egli si dimostra riluttante a prendere delle decisioni, per paura di sbagliare. E' qui che trova
difficile capire da che parte cominciare per risolvere il problema. Ed è sempre nella situazione attuale che il cliente riconosce velocemente i problemi e decide di affrontarli. In questa fase il cliente ha bisogno di una spinta che gli dice che prendere una decisione è meglio che non far niente. Il venditore-consulente
potrà, perciò, esprimere pienamente il proprio ruolo per aiutare il cliente a risolvere i problemi e a raggiungere un obiettivo ambizioso
Nell’analisi della situazione attuale possiamo trovare il cliente in due situazioni fondamentali:
• il cliente è soddisfatto per il modo in cui ha risolto i suoi problemi e ha raggiunto i suoi obiettivi;
• il cliente non è del tutto soddisfatto.
Quando il cliente è pienamente soddisfatto (ad esempio del concorrente), il venditore-consulente dovrebbe resistere e non tradire in alcun modo il proprio disappunto. Un modo per procedere in simili situazioni è di indagare presso il cliente qual è
l’aspetto del prodotto/servizio acquistato che lo soddisfa di più e complimentarsi con lui per la soluzione trovata. Solo così sarà possibile giungere ad evidenziare esigenze fi nora inavvertite dal cliente ed eventualmente riprendere positivamente la trattativa.
La trattativa si rivela assai più facile quando, esaminando la situazione attuale, il cliente dichiara la sua insoddisfazione, manifesta problemi, denuncia di trovarsi in una situazione diversa dai suoi desiderata, o lamenta la presenza di ostacoli e difficoltà al
raggiungimento dei suoi obiettivi

3) PROBLEMI E/O OBIETTIVI
La trattativa di vendita spesso è costituita dall’analisi di un problema, oppure dall’esame delle modalità di raggiungimento di un traguardo o di un obiettivo. Individuare i problemi, scoprirne le cause, trovare delle soluzioni e agire di conseguenza spesso rappresenta lo schema fondamentale di una trattativa, ma non sempre i problemi sono chiari. A volte dietro i problemi si nascondono incertezza, dubbi e difficoltà. Ed è questo che determina la necessità per un venditore-consulente di aiutare il cliente nel suo processo decisionale. In alcuni clienti troviamo una
situazione reale di disagio, prevenzione o diffidenza verso il venditore che molto frequentemente ha origini pregresse. Questa diffidenza comporta un problema che non è sempre facile identificare. In altre trattative, invece, il cliente è proiettato verso
un traguardo o un obiettivo preciso che dovremo individuare.
Problemi e obiettivi sono, nel corso di una trattativa, concetti distinti che meritano di essere affrontati con approcci distinti.
Ci troviamo di fronte ad un problema quando il cliente proviene da una delusione precedente. In questo caso l’acquisto che egli ha compiuto ha disatteso le sue aspettative e noi dobbiamo scoprire e valutarne le cause attraverso una serie di approfondimenti. Il problema identifica dunque una circostanza che si colloca nel passato. L’obiettivo proietta invece la trattativa nel futuro: il
cliente potrebbe volersi costruire una casa, realizzare un determinato desiderio / aspirazione, o in generale ottenere un traguardo che soddisfi uno o più motivi d’acquisto. Affrontare un problema signifi ca perciò orientare il nostro sguardo al passato, mentre ragionare in termini di obiettivi significa orientare
il nostro sguardo verso l’avvenire. Talvolta il passato può creare lievi situazioni depressive, mentre parlare degli obiettivi può generare situazioni di ansia. In questa lotta tra il passato (problema) e l’avvenire (obiettivi) il venditore-consulente inizia il suo cammino nella trattativa. Problemi ed obiettivi, inoltre, non sono sempre palesi, talvolta essi appaiono piuttosto latenti. I problemi del cliente e/o i suoi obiettivi non sono cioè sempre espressi attraverso una dichiarazione esplicita del tipo “Io voglio”, “Io desidero”. Molto più frequentemente sono bisogni e desideri di cui il cliente non ha piena consapevolezza. In genere perciò dobbiamo distinguere ed identificare la natura dei bisogni del cliente. Essi sono palesi quando esprimono in modo esplicito la necessità del cliente; palesi non espressi quando sono evidenti ma il cliente non li dichiara apertamente; ed infine latenti, laddove non c’è nel cliente la consapevolezza del bisogno.

4)MOTIVAZIONI E BISOGNI FONDAMENTALI
DEL CLIENTE
Il processo decisionale che conduce all’acquisto parte da un bisogno o da una motivazione del cliente. Per facilitare la memorizzazione dei possibili bisogni d’acquisto, ho racchiuso nell’acronimo SUONESSO le iniziali delle principali motivazioni d’acquisto che individuano le scelte di ogni cliente.E' importante perciò scoprire, ponendo delle domande mirate, quali sono
le motivazioni principali del cliente.

5) IMPLICAZIONE
Qualora il nostro cliente non ravveda le ragioni per cui accettare la nostra proposta, dobbiamo fare leva sul fatto che la mancanza di decisione potrebbe implicare delle problematiche, imprecisioni, o comunque una soluzione meno efficace per i bisogni/problemi del
cliente.

6) RICERCA ESIGENZE
A questo punto, dopo la scoperta o l’evidenza di tutte le possibili esigenze espresse del cliente, si renderà estremamente utile ed importante effettuare una sintesi per comprendere quali sono le motivazioni e i vantaggi principali che porteranno il cliente a una
decisione finale positiva. Ad esempio: “Di tutto quello che le ho proposto, cosa l’ha interessata di più?”

7) PROPOSTA
A questo punto, possiamo fi nalmente lanciarci verso la proposta di soluzioni vantaggiose per il cliente, attraverso una sequenza che prende le mosse dalle esigenze dichiarate più importanti e urgenti, per presentare una soluzione che si concluda con un vantaggio per il cliente. In sostanza, questo è il momento in cui dobbiamo rispondere alla domanda più importante che il cliente ci pone, e cioè: “Che cosa fa per me?”. Come ho già detto, non dobbiamo dichiarare esplicitamente quali sono i vantaggi che siamo in grado di offrire al cliente, ma lasciare che sia egli stesso a riconoscerli
in base alle sue stesse deduzioni. Dunque, ancora una volta, dobbiamo ricorrere alla domanda e chiedere: “Che cosa vuol dire questo per lei in termini di vantaggi?”. A questo punto possiamo formulare una proposta definitiva, che soddisfi le esigenze selezionate in termini di importanza e di urgenza, avendo attinto direttamente alle motivazioni e ai bisogni fondamentali del cliente.

... Siamo vicini al traguardo … ma si può ancora vincere o perdere la vendita.
Nel prossimo articolo vi suggerirò come superare le obiezioni / resistenze del cliente,concludere positivamente la trattativa e invitare all’azione il proprio cliente nella scelta della nostra azienda e dei nostri prodotti / servizi.


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